Понять, кто из клиентов приносит деньги и почему они выбирают вас
Когда продаёшь всем подряд, деньги обычно приносит меньшинство клиентов, а силы уходят на остальных. Сначала я считаю: разбираю вашу базу по выручке, марже, частоте покупок и источнику и показываю, кто на самом деле кормит бизнес. Потом провожу CustDev — интервью с клиентами: с теми, кто покупает, с теми, кто ушёл, и с теми, кто так и не купил. На выходе — понятные сегменты (группы похожих клиентов), на которых стоит сосредоточиться, их боли и слова. И ясность, кому и что продавать и где искать таких клиентов.
Если это про вас — я могу помочь
Что вы получите
Здесь — полный объём работ. Что входит в стартовый пакет за 15 000 ₽, смотрите в блоке «Стоимость» вверху страницы.
Разбор клиентской базы
Кто приносит основную выручку и маржу, кто покупает часто, а кто один раз и давно. Для этого есть ABC и RFM — способы разделить клиентов по выручке и частоте покупок. На выходе — таблица: у каждого клиента понятная метка и видно, сколько денег в каждой группе.
Портреты платящих сегментов
Кто эти люди или компании, откуда приходят, что покупают и сколько приносят за год. По странице на сегмент, без воды.
Выводы из интервью
Что на самом деле болит, за что готовы платить, почему выбрали вас или конкурента, почему ушли. С цитатами — словами клиентов, которые потом пойдут в тексты, КП и рекламу.
Где силы уходят впустую
Сегменты, которые отнимают время и не окупаются, и что с ними делать: поднять цену, перевести на стандартный продукт с минимальным заказом или отпустить.
План фокуса и цифры для контроля
Каким сегментам что продавать, где искать таких клиентов и что поменять в рекламе в первую очередь. И 3–4 показателя, по которым через месяц-два видно, работает ли фокус: доля выручки от целевых сегментов, повторные покупки, средний чек.
Как идёт работа — по шагам
Заявка и оценка
Вы рассказываете о бизнесе и о том, что сейчас непонятно с клиентами. Я оцениваю задачу и называю цену и срок — до старта они фиксируются.
Считаю
Беру выгрузку продаж из 1С, CRM, МойСклад, YCLIENTS или Excel и раскладываю базу: выручка, маржа, частота, давность покупки, источник. Уже на этом шаге обычно видно, где сосредоточены деньги.
Говорю с клиентами
Составляю вопросы и провожу интервью по 30–40 минут: с постоянными клиентами, с ушедшими и с теми, кто интересовался, но не купил. Текст приглашения готовлю я. Разговоры идут по телефону или видеосвязи, поэтому город не важен — работаю удалённо по всей России.
Нахожу узкие места
Свожу цифры и интервью: какие сегменты платят и остаются, где силы уходят впустую, почему клиенты уходят. Показываю, где сократить, а где нарастить.
Сдаю результат
Отдаю отчёт и план фокуса, разбираем его на созвоне, вы принимаете работу. По договорённости через пару месяцев пересчитаю базу и проверю, сдвинулись ли цифры.
С чем ко мне приходят
B2B-оптовик, база в 1С
Менеджеры обслуживают всех клиентов одинаково. Задача — понять, кто даёт маржу, а кто только мелкие разовые заказы. Что делаем: разбор базы, интервью с крупными и ушедшими клиентами, правила для мелких заказов — минимальный заказ или самообслуживание.
Салон красоты
Клиенты в YCLIENTS: кто ходит регулярно, кто был один раз и не вернулся. Интервью с ушедшими — почему не вернулись, с постоянными — за что остаются. Итог: на какие услуги и каких клиентов делать ставку в рекламе.
Производство на заказ
Заявок много, до договора доходит мало. Разговоры с теми, кто запросил расчёт и не купил: почему выбрали конкурента и что для них было важнее цены. Сегменты, где шансы выше, и что изменить в работе с остальными.
Онлайн-школа
Реклама на широкую аудиторию, заявка дорогая. Разбор оплативших по источникам и интервью с выпускниками: кто реально покупает и зачем. Новые формулировки для объявлений и более узкие настройки в Яндекс Директе.
Сколько стоит и что делать, если бюджет совсем маленький?
Стартовый пакет — разбор базы и 5 интервью — от 15 000 ₽. В нём сосредоточимся на одном главном сегменте и одном вопросе — например, почему уходят постоянные клиенты. Больше интервью, портреты нескольких сегментов и подробный план фокуса добавляем по задаче. Меньше пяти интервью делать не советую: по двум-трём разговорам картины не сложить. Цену называю и фиксирую до старта.
Сколько времени займёт?
Стартовый пакет — от 7 дней. Если выгрузка в порядке, разбор базы занимает 2–3 дня, а интервью идут параллельно. Дольше всего — договориться с клиентами о разговоре: многое зависит от того, как быстро они откликаются. Большой проект с 10–15 интервью и несколькими сегментами — 2–3 недели.
Почему клиенты вообще согласятся разговаривать?
Соглашаются чаще, чем кажется, особенно если позвать от вашего имени и честно сказать, что хотите стать лучше. Приглашение я подготовлю. С ушедшими сложнее, но именно эти разговоры обычно самые ценные.
Почему интервью ведёте вы, а не мы сами?
Владельцу клиент чаще говорит вежливое «всё хорошо», а человеку со стороны — правду: что раздражало и почему ушёл к конкуренту. И ещё: во время разговора нельзя продавать и подсказывать ответы. Это отдельный навык.
У нас база в беспорядке: дубли, маржи нигде нет. Это проблема?
Обычная ситуация. Почищу дубли, сведу клиентов из разных таблиц, а маржу, если её нигде нет, посчитаем приблизительно по группам товаров или услуг. Чтобы решить, на ком сосредоточиться, этой точности хватает.
Почему дешевле, чем у агентств?
Я 11 лет в маркетинге, был директором по маркетингу и строил бизнесы с нуля, в том числе свои. Такие разборы делал много раз, процесс отлажен. У меня нет отдела менеджеров и лишних согласований: считаю, разговариваю с клиентами и делаю выводы сам. Поэтому быстрее и дешевле.
Часто берут вместе
Упаковка продукта и оффер
Позиционирование, оффер, продуктовая линейка и цены, а на их основе — КП и тексты словами ваших клиентов. Чтобы было понятно, за что платить именно вам.
Постановка продаж
Воронка в цифрах, регламент обработки заявок, скрипты, этапы в CRM, план и мотивация менеджеров — чтобы продажи шли без вашего ручного контроля.
Когортный анализ
Смотрю, кто из клиентов возвращается после первой покупки и что их удерживает
Яндекс Директ
Настройка и ведение Директа для небольших бюджетов: заявки, а не клики
Обсудим вашу задачу?
Опишите задачу в двух словах. Отвечу в течение дня, уточню детали и назову цену.
- Цена фиксируется до старта — без счетов задним числом
- Скажу прямо, если задача не окупится или её можно решить дешевле либо самому
